Obtenir un objet/un service en négociant? Facile!

Vous avez besoin d’un service ou d’un objet spĂ©cifique. HĂ©las, la seule personne qui peut vous l’offrir n’est pas du genre Ă  dire oui facilement (ben oui, sinon le sujet ferait deux phrases). À la lecture de cet article, vous saurez comment rĂ©ussir (ou dans les cas plus complexes, d’augmenter nettement vos chances) et tout ça avec la plus grande des bienveillances ! Ce n’est pas beau ça ?

Mise en situation :

Nous allons tester la capacité de négociation de Kenan, un Chasseur de Monstre débutant.
Kenan est un gentil petit gars, voire attachant par moment. Mais il peut se montrer parfois un peu brusque envers les autres personnes, et cela, sans s’en rendre compte. Quand il souhaite quelque chose, il n’y va pas par quatre chemins.

Le contexte :

Le Chasseur de Monstre terminait de prĂ©parer ses affaires, lorsqu’il fut interpellĂ© par KENAN, son fidĂšle compagnon de chasse. Celui-ci souhaitait prendre des photos pour un article sur les Monstres d’Internet : «les haters farouches Â». Le problĂšme est qu’il n’avait plus d’appareil photo en sa possession. Heureusement pour lui, le Chasseur Ă©tait dotĂ© d’un smartphone capable de prendre des photos de trĂšs bonne qualitĂ©. Seulement, le Chasseur Ă©tait trĂšs attachĂ© Ă  son tĂ©lĂ©phone portable (et de nos jours, qui ne l’est pas ?), et le prĂȘter Ă  quelqu’un d’aussi imprĂ©visible que Kenan ne lui semblait pas trĂšs rassurant.

StratĂ©gie 1 « j’ai besoin de l’appareil photo ! Â»

Kenan n’a pas de temps Ă  perdre en stratĂ©gie-blabla ! Il sait une chose : il a besoin du smartphone de son ami et il va faire en sorte de l’obtenir !

La partie commence :

  • HĂ©, l’ami, comment vas-tu ?
  • Je vais bien, Kenan, et toi ?
  • Oui ça peut aller ! Mais ça ira mieux si tu pouvais me prĂȘter ton smartphone, s’il-te-plaĂźt !
  • Euh, non, dĂ©solĂ© ! Demande-moi ce que tu veux, mais ça non !
  • Pourquoi ? J’en ai besoin, moi !
  • D’accord, mais je ne peux pas t’aider pour ça, j’en ai besoin aussi !
  • Je crois que tu n’as pas trĂšs bien compris. En fait, tu vois, je prĂ©pare un article sur le sujet des haters d’internet. SacrĂ© sujet, et pour ça, j’aurais besoin d’un appareil photo. Malheureusement, j’ai dĂ» paumer le mien car je ne le retrouve plus ! [Super KENAN, approche trĂšs rassurante pour ta cible, tu gagnes 10 points d’expĂ©rience en maladresse !] Enfin bref, j’ai absolument besoin d’un appareil pour prendre des photos, tu comprends ?
  • Oui, je comprends
 c’est un projet important pour toi !
  • Oui, voilĂ  !  Pour ce projet, je souhaiterais faire quelque chose de qualitĂ©, tu vois ?
  • Ah, d’accord
 Donc, c’est pour ça que t’avais besoin de mon smartphone !
  • Ouiiii

  • Pour  prendre de trĂšs belles photos avec un rendu impeccable !
  • Ouiiiii

  • Ah ben oui c’est clair ! C’est vrai qu’il prend de trĂšs belles photos !
  • Ah fond ! Donc, tu me le prĂȘtes ?
  • Non.
  • Mais

  • DĂ©solĂ©, mais tu n’as qu’à louer un appareil photo ou demander Ă  un autre Chasseur. Mais moi,  je ne te prĂȘterai pas le mien.
  • Je croyais qu’on Ă©tait ami ?

=> đŸ’„đŸ§ Attaque psychologique : “Je croyais qu’on Ă©tait ami?
RĂ©sultat: 👎 ÉchouĂ©! [La cible ne voit pas le rapport entre l’amitiĂ© et son tĂ©lĂ©phone portable]

  • Ami ou pas, je ne peux pas, dĂ©solĂ© !
  • Ah c’est comme ça
 Et tu te souviens du jour oĂč je t’ai accompagnĂ© Ă  la Chasse des Addictions ?
  • Oui, c’était trĂšs gentil de ta part. Et je vois trĂšs bien oĂč tu veux en venir, mais encore une fois, je ne te prĂȘterai pas cet appareil.

Kenan continue la technique ancestrale de l’usure (insister sur la demande en espĂ©rant que la cible finisse par abandonner] et du chantage psychologique [usage de la valeur  compassion et rappel  des actions bienveillantes Ă©manant de sa part], mais le Chasseur le contre avec la technique du disque rayĂ© [rĂ©pĂ©ter la mĂȘme chose, un peu comme une machine].

« GAME OVER Â»

RĂ©sultat :

Kenan n’a pas obtenu l’objet dĂ©sirĂ©.
🏆 RĂ©compense : 
💕 Sympathie -6 pts [L’usage du chantage psychologique l’a rendu moins sympathique aux yeux de son ami].

StratĂ©gie 2 « Il a besoin de l’appareil photo Â».

Kenan va prĂȘter une attention particuliĂšre, non pas sur sa propre personne, mais sur celle de son ami, le Chasseur. Pour cela, il va utiliser la carte « đŸ’žEMPATHIE Â» !

La partie commence :

  • HĂ©, salut l’ami, comment vas-tu ?
  • Je vais vas bien, Kenan, et toi ?
  • Ben Ă©coute ça va. Dis-moi, aurais-tu 5 min Ă  m’accorder ?
  • Oui, bien sĂ»r ! Je t’écoute

  • VoilĂ , en fait j’ai un projet pour lequel j’aurais besoin d’un appareil photo. Je sais que ton smartphone fait de trĂšs belles photos. Et

  • Tu souhaites emprunter le mien, c’est ça ?
  • J’aurais souhaitĂ© si Ă§a ne te pose pas de soucis.
  • Ben en fait 

  • T’en as besoin, aussi hein c’est ça ? En plus, je suis sĂ»r que t’en dormirais pas de la nuit si tu devais le prĂȘter Ă  quelqu’un. Ecoute, laisse tomber. Je prĂ©fĂšre que tu ne te prennes pas la tĂȘte ; je vais essayer de me dĂ©brouiller. Prends soin de toi mon ami, salut !
  • Ah euh ok
 Salut !

« GAME OVER Â»

RĂ©sultat :

Ce fut rapide
Et surtout non concluant !

🏆 RĂ©compense :
💞 Empathie + 10 xp                   
âŁïžConfiance en soi – 5 pts

StratĂ©gie 3 «  J’ai besoin de l’appareil et lui aussi.»

KENAN va prendre soin de veiller Ă  l’intĂ©rĂȘt de son ami, tout en gardant en vue son objectif initial : « rĂ©cupĂ©rer l’objet dĂ©sirĂ© Â».

(Nous passons les salamalecs et autres politesses, place Ă  l’action !)
– Tu souhaitais me demander quelque chose, Kenan ?
– Oui, comme je te l’ai dĂ©jĂ  dit, j’aurais besoin d’utiliser ton appareil photo, celui qui est intĂ©grĂ© dans ton smartphone pour un projet.
– Je comprends ; mais je ne prĂ©fĂšre pas le prĂȘter ! Il est encore nouveau et j’y tiens pas mal.
– Oui, c’est normal. J’imagine que tu es inquiet Ă  l’idĂ©e qu’il puisse ĂȘtre endommagĂ© ou qu’il lui arrive tout autre incident.
– Oui

– Je te garantis que j’y prĂȘterai bien plus attention que s’il m’appartenait. Et en mĂȘme temps, c’est pour un usage trĂšs court ! Je te le rendrais dans le courant de l’aprĂšs-midi, dĂšs que j’en aurais terminĂ© avec !
– C’est bien ; mais je suis dĂ©solĂ©. Je souhaite vraiment pas le prĂȘter
 ne le prends pas mal, ça n’a rien avoir avec toi !
– Je ne le prends pas mal, ne t’inquiĂšte pas ! Dis-moi, si tu Ă©tais Ă  ma place, que ferais-tu pour pouvoir emprunter cet appareil ?
– Euh, je ne sais pas
 Je
 AllĂ©, ta question est un peu embarrassante. Je vois que tu en as besoin, mais moi aussi
 On pourrait m’appeler Ă  tout moment, et je n’ai pas d’autres tĂ©lĂ©phones portables !
– Et si tu m’accompagnais ? Tu viens avec moi et comme ça tu seras prĂ©sent lorsque je prendrai  les photos. Ensuite, tu me les enverras pour que je puisse les utiliser. Comme ça, je peux utiliser l’appareil et toi tu le rĂ©cupĂšres direct ! Qu’est ce que t’en dis ?
– Ok, comme ça me va !
-Super !

RĂ©sultat :

Kenan et le Chasseur sont tous les deux gagnants dans la partie !
🏆 RĂ©compense :
🎁 Objet gagnĂ© => đŸ“± Appareil photo du Chasseur[temporaire]
đŸ–ïž AssertivitĂ© + 5 xp
âŁïž Confiance en soi  + 12 pts
💕 Sympathie + 8 pts
💞 Empathie  + 12 pts

Conclusion

Dans le cadre d’une nĂ©gociation, il est important de ne pas paraĂźtre [1]Ă©goĂŻste (ĂȘtre centrĂ© sur son seul et unique besoin). Le contraire est Ă©galement Ă  Ă©viter. Faire de la sympathie (ressentir profondĂ©ment les Ă©motions de l’autre) pourrait vous dĂ©vier de votre objectif initial, et vous pousser Ă  y renoncer.

La meilleure des stratĂ©gies en affaire consiste Ă  prendre en compte autant votre intĂ©rĂȘt que celui de la personne avec qui vous nĂ©gociez. ConcrĂštement, vous devez connaitre la raison pour laquelle il pourrait dire oui et celle pour laquelle il prĂ©fĂ©rait dire non. Vous pouvez l’imaginer sur base de ses rĂ©ponses, mais il vaut mieux parfois le lui demander directement. Attention, il pourrait penser que vous lui demandez de se justifier, ce qui renforcerait son dĂ©saccord. Il est donc important d’ĂȘtre sincĂšre, authentique dans votre demande. Il n’y a rien de plus antipathique qu’une personne qui se la joue « bienveillante Â» dans l’unique but d’obtenir ce qu’elle  veut de nous.

 Certains pourraient s’offusquer : « Oui mais ça reste de la manipulation Ă©tant donnĂ© que l’on a un objectif avant tout ! Â». Oui et non. On reviendra sur la dĂ©finition de la manipulation dans un autre article, mais retenez juste qu’elle consiste Ă  influencer autrui. Chaque action de notre part a pour objectif d’influencer ; c’est le propre des interactions humaines. Elle ne s’oppose pas du tout Ă  la libertĂ© de l’autre, Ă  partir du moment oĂč il reste libre de choisir.  D’oĂč l’importance d’ĂȘtre sincĂšre et authentique lorsqu’on prend en compte les besoins de l’autre personne.

Maintenant, il est clair qu’il y aura des situations oĂč vous pourriez tomber sur une personne qui refusera catĂ©goriquement de vous fournir l’objet ou le service en question, mĂȘme dans une approche gagnant-gagnant. Ok, n’insistez pas
 elle a peut-ĂȘtre ses raisons (et peut-ĂȘtre aussi que vous lui avez dĂ©jĂ  rendu un bien Ă  moitiĂ© fracassĂ©). Certaines personnes ont tendance Ă  passer de la stratĂ©gie « gagnant-gagnant Â» Ă  celle du Â« assouvir mon seul objectif Â» dĂšs que la premiĂšre stratĂ©gie coince ; et c’est une erreur car elles s’enfoncent dĂšs lors dans une lutte d’ego qui ne leur apportera rien de plus qu’une perte d’estime dans le regard de l’autre (mĂȘme si avec un rapport de force, elles venaient Ă  obtenir l’objet de leur dĂ©sir, cela ne vaut en gĂ©nĂ©ral pas le coup au final).

À retenir

  1. DĂ©terminez clairement ce que vous souhaitez avant d’agir [cela vous Ă©vitera de bafouiller et d’ĂȘtre confus  lorsque vous interpellerez la personne]
  2. N’ajoutez pas de la crainte chez votre interlocuteur avec des maladresses (du genre : « tu peux me prĂȘter ton stylo ? J’viens de casser le mien [2]»)
  3. Prenez en compte les valeurs de la personne ; soyez Ă  l’écoute et rassurez le sur ses craintes (ex : y a-t-il un risque Ă  accepter votre demande ?) et ses questions lĂ©gitimes (ex : combien de temps va durer le service demandĂ© ?).
  4. Soyez sincĂšre et authentique [Et si ça doit vous demander un effort trop consĂ©quent, alors revoyez vos objectifs. Quitte Ă  trouver une autre personne avec qui vous n’aurez pas besoin de faire semblant d’ĂȘtre « bienveillant Â» pour vous aider ou une alternative]
  5. Si vous n’avez pas obtenu un accord « gagnant-gagnant Â», demandez conseil Ă  la personne (ex:« Si tu Ă©tais Ă  ma place, qu’aurais-tu fait pour te faire changer d’avis ?* Â»)

*Vous pourriez tomber sur un coquin qui vous rĂ©pondra quelque chose du genre « J’aurais abandonnĂ© Ă  ta place ! Â». RĂ©pondez par cette autre question : « Ok, et qu’est-ce qui pourrait te permettre de voir les choses autrement ? Â». Il y a 3 possibilitĂ©s de rĂ©ponses :

1. « Rien Â».
Ă  Il est dĂ©terminĂ© Ă  ne pas jouer le jeu. Demandez lui de faire un effort car lĂ  il est de mauvaise foi : « Vraiment ? Rien de rien ? Â».

– Oui, rien de rien !
– Et si je te payais 5000 €, juste, pour me le prĂȘter ton Iphone ?
– Ah ça c’est diffĂ©rent

– Ben tu vois quand tu fais un effort. Mais maintenant plus sĂ©rieusement, qu’est-ce qu’il faudrait de rĂ©aliste pour que tu changes d’avis ?

2. Il vous rĂ©pond avec quelque chose qui n’est ni sous votre contrĂŽle ni dans vos moyens. Demandez-lui de descendre d’un niveau (ou plus) dans ces conditions. Et vĂ©rifiez si l’offre en vaut la chandelle.

3. Il vous répond avec une offre intéressante.
VĂ©rifiez si le prix en vaut la peine. Si oui, ✹fĂ©licitation âœš!

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[1] J’écris « paraĂźtre Â» et non pas « ĂȘtre Â» car ce serait un jugement de valeur.  Vous pouvez tout Ă  fait penser Ă  vous en premier dans certains contextes (et ce serait mĂȘme nĂ©cessaire) et ne pas ĂȘtre Ă©goĂŻste. Toutefois, pour l’autre, qui lui-mĂȘme est centrĂ© sur sa personne Ă  ce moment-lĂ , le fait de prendre vos besoins en prioritĂ© est parfois considĂ©rĂ© comme de l’égoĂŻsme. Ironique, non ?

[2] Malheureusement cette phrase ne provient pas d’une fiction.

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2 Thoughts on “Obtenir un objet/un service en nĂ©gociant? Facile!

  1. Bonjour, cest cool! ton blog, suite au premier article, moi j’ajouterai un autre cas de figure, tu es a Disneyland, et tu veux prendre une photo avec ta famille ou ton mari, whatever, tu as besoin de laide de quelqun pour un selfie, alors tu dis: Bonjour madame vous pouvez maidez svp, je veux juste prendre un selfie mais jai besoin daide car je veux ressortir sur la photo avec un grand sourire.Je crois a moins que cette personne aie une urgence elle sera ravie.
    Si je puis me.permettre Zoher le tirtre dun de tes prochains articles peut etre : Comment faire court dans une discussion pour obtenir gain de cause? Ca depend de la situation. Est ce qune femme enceinte qui est entrain de perdre les eaux, peut reagir de la meme manier a lhopital devant les medecins , tu imagines, elle a pris le taxi toute seule, et est arrive en catastrophe devant les medecins Comment reagir en cas de stress extreme?, Comment gerer les situations d’urgences ? Il y’ en a tellement , quelle language faut il adopter, car beaucoup de personnes ne sont pas souple en termes de communication, et ignorent qun mot peut sauver une vie.

    1. Bonjour Esther,
      Le thĂšme que tu proposes est intĂ©ressant. C’est clair qu’il y a des situations dans lesquelles on peut vite perdre nos moyens et avoir des difficultĂ©s Ă  communiquer; ça devient le bazar dans notre tĂȘte et on finit par s’Ă©nerver tout seul (ce qui n’arrange pas nos affaires).
      J’en ai bien pris note 😉

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